В учебнике излагаются сущность политики цен, ее цели и стратегии. Особое внимание уделяется различным методам ценообразования и дифференциации цен. Рассматриваются математико-статистические методы и их применение при решении специфических прикладных задач ценообразования. Учебник предназначен для студентов, аспирантов и слушателей Высших школ, обучающихся экономическим специальностям.
СОДЕРЖАНИЕ
Предисловие
ГЛАВА 1. Политика цен: сущность, цели, факторы влияния
1.1. Цена: понятие, значение для предприятия, виды
1.2. Сущность и цели политики цен предприятия
1.3. Факторы, влияющие на политику цен предприятия
Вопросы для самопроверки
ГЛАВА 2. Стратегии политики цен
2.1. Стратегии политики цен: понятие, ситуации, в которых они реализуются, информация
2.2. Виды стратегий политики цен
2.3. Изменение текущих цен в коротком периоде
2.4. Долгосрочные стратегии цен
Вопросы для самопроверки
ГЛАВА 3. Методы ценообразования
3.1. Определение цен с ориентацией на затраты
3.2. Определение цен с ориентацией на полезность продукции
3.3. Определение цен с ориентацией на спрос
3.4. Определение цен с ориентацией на конкуренцию
3.5. Определение цен на основе нахождения равновесия между затратами производства, спросом, конкуренцией
3.6. Определение цен методом объединенного измерения (Метод Conjoint Measurement (C. M.)) Вопросы для самопроверки
ГЛАВА 4. Дифференциация (различие) цен
4.1. Сущность, цели, условия и формы осуществления дифференциации цен
4.2. Региональная дифференциация цен
4.3. Краткосрочная временная дифференциация цен
4.4. Дифференциация цен на основе различий продукции
4.5. Дифференциация цен на основе «связки» («пакета») цен
4.6. Нелинейное ценообразование как форма дифференциации цен Вопросы для самопроверки
ГЛАВА 5. Математико-статистические методы и их применение в прикладных специфических задачах ценообразования
5.1. Расчет затрат и цен на однородную продукцию на основе нелинейного программирования (метод Лагранжа)
5.2. Балансовые методы в расчетах затрат и цен на продукцию (услуги) внутрипроизводственных подразделений предприятия
5.3. Метод статистических игр и его использование при обосновании скидок с цен
5.4. Оценка значимости параметров продукции для потребителей для целей ценообразования
Вопросы для самопроверки
Библиография
Предметный указатель
Указатель фирм и торговых марок
ОТРЫВОК
ГЛАВА 1. Политика цен: сущность, цели, факторы влияния
1.1. Цена: понятие, значение для предприятия, виды
Теоретические основы рыночного ценообразования излагает «Микроэкономика», которая является частью общей экономической теории. Однако большинство ее предпосылок, допущений, положений, моделей или не отражают всех красок реальной действительности, в которой функционируют предприятия, или трудно выполнимы на практике, или вообще невыполнимы. «Микроэкономика» является преимущественно академическим предметом. По этой причине микроэкономическая теория ценообразования имеет ограничения для своего применения на практике. Опираясь на глубокое знание этой науки, предприятия вырабатывают свои подходы к ценообразованию, ориентируя его в каждый конкретный период времени на достижение конкретных целей. Цена — это денежное выражение ценности (значимости) товара, услуги, фактора производства в процессе обмена. Ценность товара, услуги, фактора производства определяется как факторами спроса, так и факторами предложения, что проявляется в установлении рыночной цены.
Для покупателя, приобретающего тот или иной товар, цена является «экономической жертвой». Покупатель всегда сравнивает эту «жертву» со своим представлением о полезности товара и приобретает товар в основном тогда, когда, по его мнению, полезность товара, выраженная в денежных единицах, выше его цены. Для продавца цена представляет собой вознаграждение за свой труд. Цена является важным показателем для предприятия, влияющим на величину его выручки, прибыли, жизнеспособность, она оказывает влияние на структуру производства, долю фирмы на рынке. Уровни цен некоторых товаров (нефть, сталь и т. д.) оказывают сильное влияние на экономику предприятий (как производителей, так и всех потребителей этих товаров) и страны в целом. Цена влияет на установление отношений между предприятием и покупателями его товара. Варьируя свои цены, предприятие стремится удержать имеющихся или привлечь дополнительно новых покупателей своих товаров. Цена является важным инструментом маркетинга предприятия. Она связана с другими его элементами и действует в тесной взаимосвязи с ними.
Ценообразование — это та сфера, о которой менеджеры предприятий говорят редко с большим удовольствием и которая является самой трудной для них. На основе опроса управленцев (при выборке 57 из США и 129 из Европы) ценообразование по пятибалльной шкале было оценено в 4,3 балла. Трудности ценообразования связаны с рядом причин, основными из которых являются зависимости между продуктами и рынками, а также информация.
Времена, когда на рынке какой-либо продукт был единственным, прошли. Например, «Coca-Cola», будучи когда-то единственным продуктом, развилась в целую группу продуктов с вариантами для различных вкусов. Этот вид расширения ассортимента продукции называют «горизонтальным». Все продукты такого ассортимента имеют одинаковое качество, и каждый покупатель сам решает, какой продукт ему подходит. Другое направление расширения ассортимента продукции — «вертикальное», реализующее принцип «хорошее, лучшее, самое лучшее». Например, фирма Kodak реализует три качества пленки: для случайных снимков («Funtime-Film»), основной продукт («Gold-Film») и высококачественный продукт («Royal Gold-Film»).
Расширяются предложения предприятиями товаров в связке: камеры и пленки, компьютеры и программное обеспечение, техника и техническое обслуживание и т. д. Тенденция предлагать связанные продукты усложняет ценообразование. В таких случаях цена отдельного продукта, входящего в «связку», не может быть определена независимо от других. Цену отдельного продукта необходимо определять с учетом его функции в рамках общего ассортимента (продуктовой группы).
На сложность ценообразования влияет и взаимозависимость рынков. Ценообразование относительно просто, если рынки можно разделить. В этом случае для каждого рынка может быть определена своя цена. В прошлом международное ценообразование было преимущественно децентрализовано. В рамках преследования собственных целей менеджер каждой страны устанавливал свою цену. Сегодня иностранные компании по всему миру покупают, перевозят и продают стандартизированные товары ради использования ценовых разниц, в результате чего развиваются «серые» рынки и уменьшаются доходы (прибыли) основных производителей. Кроме того, отдельные покупатели перешли к покупкам по всему миру. Этим они ограничивают возможности установления специфической цены в отдельной стране.
К причинам сложности ценообразования относится информация. Ценообразование требует обширную информацию, которую получить не так просто. С другой стороны, информационные технологии позволяют распространять ценовую информацию по всему миру. Покупатели становятся самостоятельнее, более информированными, что вызывает необходимость приводить цены в определенное соответствие. Теперь стало трудно предлагать покупателям один и тот же товар по разным ценам по причине географического положения. В связи с этим многие предприятия перешли к дифференциации цен, учитывающей специфические условия поставки и продажи, различия в потребительских свойствах продукции.
Сложность ценообразования вызывается наличием острой конкуренции. Высокотехнологичные фирмы в конкурентной борьбе используют инновации. Однако им сейчас противостоят фирмы, которые в своей товарной политике используют стратегию «подражания», тем самым они расширяют предложение товаров и влияют на уровни цен.
В изменившихся условиях на первый план выдвигается задача улучшения методов ценообразования с целью «снятия» с рынка максимума прибыли или поддержания ее на приемлемом для предприятия уровне.
В зависимости от принятого признака цены классифицируются по видам. Рассмотрим важнейшие из них.
Оптовые цены — это цены, по которым предприятия-производители и оптово-сбытовые организации продают свою продукцию.
Закупочные цены — это цены, по которым закупается сельскохозяйственная продукция у сельскохозяйственных предприятий и населения. Эти цены представляют собой вид оптовой цены.
Розничные цены — это цены, по которым розничная торговля продает товары населению или мелкооптовому потребителю.
Трансфертные цены — это разновидность оптовых цен, по которым факторы производства и продукты обмениваются между отделениями или филиалами интегрированной фирмы.
Тарифы — это цены за услуги (любые нематериальные виды деятельности). Например, тарифы на электроэнергию, железнодорожные, за услуги связи, на парикмахерские и коммунальные услуги и т. д.
Различают свободные и регулируемые цены.
Свободные цены — это цены, устанавливаемые продавцами с учетом рыночной конъюнктуры.
Регулируемые цены — это цены, уровень которых находится под контролем соответствующих органов управления. Среди них можно выделить предельные цены, фиксированные цены.
Предельные пены — это цены, выше которых предприятие не имеет права устанавливать цены на свою продукцию или услуги. Фиксированные цены — это цены определенного уровня.
Различают твердые, подвижные, скользящие цены.
Твердая цена — это цена, которая зафиксирована в контракте в момент его заключения и не подлежит изменению на протяжении всего срока действия контракта (что оговорено в контракте).
Подвижная цена — это цена, которая зафиксирована в контракте в момент его заключения и может быть изменена при определенных условиях (что оговорено в контракте).
Скользящая цена — это цена, которая устанавливается, как правило, на продукцию с длительным сроком изготовления (например, суда). Цена, зафиксированная в контракте в момент его заключения, подлежит изменению в порядке, оговоренном обеими сторонами.
С учетом фактора времени различают постоянные и временные (сезонные) цены.
Постоянная цена — это цена, срок действия которой не оговорен.
Временная (сезонная) цена — это цена, действующая в течение определенного периода времени («сезона»).
По условиям поставки и продажи различают следующие виды цен: цену-нетто, цену-брутто.
Цена-нетто — это «чистая» цена товара.
Цена брутто (валовая цена) — это цена, определенная с учетом условий купли-продажи (потоварные налоги, скидки, вид «франко», страхование).
В зависимости от того, кто берет на себя оплату транспортных расходов, цены различаются по виду «франко». Термин «франко» показывает, до какого пункта продавец возмещает транспортные затраты. Например, франко-склад продавца означает, что все транспортные затраты оплачивает покупатель, а франко-склад покупателя — все транспортные затраты оплачивает продавец. Порядок учета транспортного фактора и других сопутствующих расходов во внешнеторговых ценах изложен в документе «Инкотермс 1990 г.».
Договорная цена — это цена, установленная по договоренности между производителем и потребителем продукта.
В зависимости от вида рынка различают цены аукционов, биржевые котировки.
Аукционная цена — это цена реального товара, проданного на аукционе. Аукцион — это способ продажи товаров путем конкурентных торгов. Покупателем становится тот из участников, кто предложит наивысшую цену при условии, что была достигнута минимальная цена. На аукционах продают пушно-меховые товары, чай, предметы старины, драгоценные камни и пр.
Биржевые котировки — это цены контрактов, заключаемых на товарных биржах. Данный рынок предусматривает куплю-продажу товара по цене, оговоренной сейчас, но с поставкой его к определенному моменту в будущем.
Цены биржевых товаров базируются на текущих ценах наличного рынка, но, кроме того, в них учитываются процентные ставки и тенденции изменения темпа инфляции.
На товарных биржах оперируют товарами, цены которых подвержены сильным колебаниям во времени. В отличие от наличного рынка, где происходит физический обмен товаров, на товарных биржах имеет место только купля-продажа контрактов.
На товарных биржах покупают и продают, к примеру, хлопок, цветные и драгоценные металлы, зерно и пр.
Справочные цены — это цены, публикуемые в различных печатных изданиях (газеты, журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты). Справочные цены используются при заключении сделок.
Оптовые и торговые (розничные) наценки являются элементами прейскурантных оптовых и розничных цен. По своей сути — это цены за услуги, оказываемые оптовой и розничной торговлей производителям. Оптовые наценки включают в себя затраты, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением, обработкой, реализацией продукции, а также таможенные пошлины, сборы и прибыль. Оптовые наценки могут устанавливаться свободно самими участниками оптового звена, а могут регулироваться и устанавливаться исполнительной властью субъектов Российской Федерации.
Торговые (розничные) наценки включают в себя затраты розничных продавцов, связанные с доставкой товара от поставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налог на добавленную стоимость. Розничные наценки могут быть свободными и регулируемыми. Например, регулируются торговые наценки на продукты детского питания, на предприятиях общественного питания при школах, средних и высших учебных заведениях; на продукты и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера. Торговые наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам, т
оварным группам, по торговым системам.
Цены международной торговли — совокупность цен, действующих на международных рынках и во внешнеторговом обороте отдельных стран.
Мировые цены — это цены, по которым осуществляются крупные экспортно-импортные операции, носящие регулярный характер и предусматривающие платежи в свободно конвертируемой валюте.
Мировые цены по сырьевым товарам определяются уровнем цен стран экспортеров или импортеров. Например, цены на нефть определяются ценами стран-членов ОПЕК, цены на пшеницу — ценами Канады. Мировые цены на другие товары определяются уровнем цен бирж, аукционов. Например, цены на цветные металлы определяются ценами Лондонской биржи цветных металлов, а цены на чай — ценами аукционов в Калькутте, Коломбо, Лондоне. Мировые цены по готовым изделиям определяются уровнями цен ведущих в мире производителей, специализирующихся на изготовлении продукции данного вида.
1.2. Сущность и цели политики цен предприятия
Сущность политики цен предприятия заключается в создании и поддержании оптимального уровня и структуры цен, в изменении их во времени по товарам и рынкам с целью достижения максимально возможного успеха в той или иной рыночной ситуации. Политика цен является важнейшим элементом общей маркетинговой политики предприятия.
Различают активную и пассивную политику цен предприятий.
При активной политике цен предприятие пытается своей ценой использовать все рыночные возможности и гибко реагировать на изменение цен конкурентами. С помощью цен предприятие может завоевать ту или иную долю рынка у конкурентов и получить большую прибыль.
При пассивной политике цен цена не является важной частью маркетинга предприятия. Предприятие опасается реакции конкурентов на свое изменение цен, поэтому в отношении цен оно исключительно следует за ценовым лидером. Предприятие готово согласиться на длительное время со своей долей рынка.
Цели, которые предприятие может поставить при разработке политики цен, различны. К ним можно отнести: максимизацию выручки, получение заказов, средней нормы прибыли, сверхприбыли путем «снятия сливок» с рынка; компенсацию всех затрат, понесенных предприятием по данному товару; проникновение на рынок, вытеснение конкурентов, недопущение потенциальных конкурентов на рынок; сохранение или увеличение своей доли рынка, освоение новых сегментов рынка, продвижение на рынок всех товаров, связанных между собой; улучшение загрузки производственной мощности, обеспечение выживаемости фирмы на конкретном этапе и др. В реализации той или иной из перечисленных выше целей принимают участие и другие маркетинговые инструменты, но все же важная роль принадлежит цене. В последние годы возрастает роль цен в получении заказов, увеличении прибыли и уменьшается в максимизации выручки. Это утверждение можно подкрепить ответами специалистов на вопрос: «Что, по вашему мнению, явилось причиной потери заказов для вашей фирмы?».
При реализации ценовой политики поставленная цель должна пониматься однозначно, и все усилия ответственных за ценообразование направляться на ее достижение. Нередко одновременно преследуется несколько целей. Например, получение большей прибыли и завоевание более высокой доли рынка. Однако совмещение названных целей и одновременное их достижение практически невозможно.
Ценовая политика предприятия. / В. Тарасевич - СПб: Питер, 2001. - 272 с.
|