Полнотекстовый поиск:




Если ссылка на документ, который Вас заинтересовал, не работает, сообщите об этом.

Статьи

Анастасия Кузьминова
ПРОДАЕТСЯ БИЗНЕС! ЧАСТЬ 2. ИСТОРИЯ ВОПРОСА.

Источник: Инвестиционно-финансовая компания SOLAR INVESTMENTS
Разделы: Организация предпринимательской деятельности

Вы уже пытались продать или купить бизнес в России? Нет, но возможно? – тогда Вам может быть это интересно…

Краткое содержание предыдущих серий

В первой части публикации (см. «Уральский Инвестор» № 5 от 25.04.06) мы рассказали о наиболее распространенных причинах продажи бизнеса, во второй части (см. там же №__ от _______) - о том, кто и почему покупает бизнес. Пришло время поговорить о цене вопроса и о том, что на нее влияет.

Напомним условные наименования, которые мы ввели. Покупателей мы разделили на четыре группы:

  • «свечной заводчик» - покупатель, который покупает бизнес для длительного владения, участия в управлении, извлечения дохода,
  • «приватизатор» придерживается стратегии "купить подешевле, продать - подороже", не рассчитывая инвестировать в бизнес время и средства,
  • «консолидатор» покупает, чтобы присоединить новый бизнес к уже существующим, чтобы занять доминирующее положение на рынке
  • «девелопер» собирается инвестировать в свою покупку, чтобы вырастить ее и в дальнейшем выгодно продать.

Продавцов мы сгруппировали по причине продажи бизнеса:
  • «неудачный старт» - бизнес или не вышел на проектную мощность, или впал в состояние кризиса, собственник устал и хочет превратить головную боль в деньги;
  • «непрофильный бизнес» - когда-то этот бизнес был приобретен или создан "по случаю", но материнская компания развивается по другому пути и не хочет распылять ресурсы;
  • «дело отца – бремя сына» - создатель бизнеса отходит от дел, а наследники не имеют желания или возможности управлять своим наследством;
  • «прибыль на росте стоимости» - предприниматель создал бизнес "с нуля" или вывел из кризиса, поставил на ноги, и хочет двигаться дальше, к новым проектам.
  • «по семейным обстоятельствам» - жизнь изменилась, и небольшой, но отвлекающий много времени бизнес захотелось превратить в деньги.

"Цена вопроса": первый подход к снаряду

Шансы заключить сделку зависят, понятное дело, от пресловутой "цены вопроса".

В арсенале оценщиков на этот случай есть три научно выверенных метода: сравнительных продаж (по какой стоимости продавались аналогичные объекты), доходный (будущие доходы, переведенные в "сегодняшние" деньги) и затратный (сколько стоит "сделать такое же с нуля"). Первые два способа для сделок купли-продажи подходят условно: редко, когда есть достоверная информация о сумме, за которую недавно был продан аналогичный бизнес. Будущие доходы - неопределенны, поэтому такая оценка полного доверия покупателю не внушает, в особенности, когда речь идет о небольшом бизнесе. Работает эдакая "бытовая" разновидность затратного подхода: стоимость бизнеса складывается из стоимости имущества, стоимости "дела", то есть уже существующей способности генерировать деньги, и премии или наоборот дисконта, размер которых определяется обстоятельствами сделки. И вот этот третий компонент - самый интересный.

В нем смешалось все: от рациональных до чисто эмоциональных факторов. Эти же факторы действуют, например, в недвижимости, но там присутствует понятие "рыночная цена", о которой в бизнесе говорить не приходится. Поэтому разбег пресловутой цены вопроса в разных обстоятельствах может быть "в разы". Пока не углубляясь в морфологию вопроса приведем некоторые эмпирические наблюдения.

Продавцы и покупатели: гороскоп совместимости

Совершая ту или иную крупную покупку, мы прежде всего пытаемся быть рациональными ("зачем мне это нужно?"), то есть определяем ценность, за которую готовы заплатить. Для одного ценность - статус хозяина собственного успешного дела, для второго - доля целевого рынка, для третьего - спекулятивная прибыль, для четвертого - самоутверждение и доход от реализации профессиональных амбиций. С этих позиций потенциальный покупатель и оценивает поступающие предложения.

Так, например, маловероятно, что "для себя" купят кризисное предприятие: сколько еще придется вложить денег и сил - неизвестно, и сколько ждать искомой ценности - статуса и успеха - непонятно… Лучше купить бизнес поменьше, но уже прибыльный. Основатель бизнеса, отходя от дел, ни за что не продаст свое детище "на запчасти". Таким образом, при продаже бизнеса разумно изначально ориентировать предложение на "правильные" категории потенциальных покупателей.

Вероятность заключения сделки купли-продажи бизнеса в зависимости от типа продавца и покупателя

Тип покупателя Ю
«Cвечной заводчик»
«Приватизатор»
«Консолидатор»
«Девелопер»
Причина продажи Я
Купить "для себя", управлять, получать доход
Дешево купить и перепродать целиком или по частям
Купить, объединить, доминировать на рынке
Купить, вырастить, продать
«Неудачный старт»
низкая
высокая
низкая
средняя
«Непрофильный бизнес»
высокая
средняя
высокая
высокая
«Дело отца – бремя сына»
высокая
низкая
средняя
высокая
«Прибыль на росте стоимости»
высокая
низкая
высокая
низкая
«По семейным обстоятельствам»
высокая
средняя
средняя
средняя

"Маленькие, но по три" против "Больших, но по пять"

Существует эмпирическая зависимость между размером бизнеса и его ликвидностью. Отложим по оси "Х" годовую прибыль, как показатель размера бизнеса, а по оси "Y" - его ликвидность, в значении "привлекательность для покупки". Речь, естественно, не об одном и том же бизнесе, а о множестве совершенно разных бизнесов.

График не претендует на научную строгость, он, повторимся, чисто эмпирический, и дает интуитивно понятную картинку. Высокую ликвидность имеют маленькие бизнесы, после определенного рубежа ликвидность резко падает, а затем по мере увеличения масштабов бизнесов разброс в их ликвидности становится все больше. Одни большие бизнесы весьма ликвидны, другие продать практически невозможно.



Чтобы понять, как сделать бизнес ликвидным, стоит разобраться в этих линиях поподробнее.

Типичные ликвидные маленькие бизнесы - это магазины, фитнес-центры, небольшие производства, бензоколонки и т.п. Все имущество - на виду. Все права, как правило, оформлены на предпринимателей, то есть на физических лиц. Бизнес прост и очевиден. Даже если не весь оборот проходит по бухгалтерии, его довольно просто оценить. Нематериальные активы - лицензии - несложно перевести на деньги. Коллектив небольшой, как правило, в пределах 50 человек. Собственник - он же директор. Стоимость бизнеса ненамного превышает стоимость имущества, цена понятна и правовые риски минимальны. Либо бери - либо уходи. Можно открыто публиковать объявления о продаже, и это не слишком навредит бизнесу. Количество потенциальных покупателей - огромно.

Теперь о бизнесах, которые находятся в "красной" зоне. Они не большие и не маленькие, весьма прибыльные, но в целях ухода от налогов и для защиты от гринмейла целенаправленно, намеренно и подчеркнуто непрозрачные. Операции проходят через множество юридических лиц и предпринимателей, и половина бумаг либо недооформлена, либо потеряна, либо составлена с ошибками. Уникальный продукт отсутствует, конкурентные преимущества бизнеса основаны на многолетних личных связях и узнаваемости марки, которая часто, не зарегистрирована. Бухгалтерский учет предназначен для запутывания следов, а управленческий внушает доверие только лично собственнику, потому что лично он доверяет лично бухгалтеру. Бизнес держится на личной преданности собственнику трех-пяти младших партнеров. В итоге - слишком много "личного", а значит, риски при смене собственника слишком велики. Продать такой бизнес по цене, значительно превышающей стоимость имущества, почти невозможно, а по стоимости активов – не интересно собственнику.

Двигаемся дальше в сторону роста масштабов, и достигаем той суммы годовой прибыли, на которой собственники задаются вопросом "Как расти дальше?" и встают перед выбором: больше формальностей, технологизации, респектабельности, прозрачности и налогов, с серьезной лоббистской защитой от неприятностей с государственными органами, или прежний уклад, но в особо крупных размерах. Соответственно, одни развиваются по "Варианту А", другие - по "Варианту Б".

В первой группе со временем наводится порядок. Есть зарегистрированная марка и собственный продукт и положение на рынке с существенным барьером вхождения. Есть прослойка наемных менеджеров, которые без собственников управляют работой большого коллектива. Есть хорошая динамика развития. Есть кредитная история, аудиторские заключения по много лет работающему юридическому лицу. Ну и естественно, есть имущественный комплекс, у этого же лица стоящий на балансе. И все это вместе работает и приносит немаленькую прибыль. Потребуется, конечно, все проверить силами команды специалистов, и это выйдет недешево, но бизнес достаточно велик, чтобы такая игра стоила свеч. Можно заранее составить список тех, кто теоретически может купить этот бизнес, поэтому план действий по продаже понятен собственникам и остается секретом для всех остальных столько, сколько нужно.

Бизнесы, развивающиеся по второму сценарию, становятся группами бизнесов. Ликвидность их как группы продолжает снижаться, но отдельные направления достаточно ликвидны.

Какие выводы можно сделать из этого путешествия по кривым? По большому счету, они выходят за рамки только темы купли-продажи бизнеса, а затрагивают вопросы стоимости, капитализации, привлекательности бизнеса для потенциальных покупателей и партнеров – то есть инвестиционного маркетинга бизнеса. Сформулируем их в самом общем виде – а подробнее поговорим в следующих статьях.

    • Чтобы бизнес стоил дороже, чем его активы за вычетом его обязательств, он должен быть либо маленьким и понятным, либо большим, прозрачным и по-возможности, «отстроенным» от личности собственника.
    • Желая продать бизнес, который не подходит под определения, приведенные в предыдущем пункте, нужно либо смириться с серьезным «дисконтом» к стоимости «дела», либо отложить продажу и привести бизнес в одно из состояний, описанных выше.
    • Очевидно, что преобразования требуют времени, поэтому их нужно начинать заранее. А для этого каждому предпринимателю не повредит понимание, сколько времени и с какой целью он намерен владеть тем или иным бизнес-активом.


Продается бизнес! Часть 2. История вопроса. // Инвестиционно-финансовая компания SOLAR INVESTMENTS: [http://www.soinvest.ru/stat/p_sellbuss_2], 18.12.2006

Проекты: Экономика и управление | Право | Бухгалтерский учет и налоги |